Un cycle de vente B2B réussi est essentiel pour la croissance et le succès à long terme d’une entreprise. Mais savoir par où commencer peut être difficile. Dans cet article, nous allons explorer les 7 étapes du cycle de vente B2B et comment vous pouvez les utiliser pour améliorer vos résultats de vente. Vous apprendrez comment définir vos prospects, les contacter, les qualifier, les présenter, les négocier, les conclure et les fidéliser. Vous découvrirez également comment intégrer des tactiques de marketing numérique dans votre cycle de vente B2B pour maximiser vos résultats.
Le processus de vente B2B est habituellement employé pour désigner les phases d’une transaction plus ou moins compliquée réalisée dans le cadre d’une vente B2B. Dans les domaines de vente complexes, le cycle de vente peut prendre des mois. Il est donc important de saisir de quoi il s’agit et les différents stades du processus.
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1 – Génération de prospects
La première étape du processus de vente consiste à trouver des clients potentiels. Il s’agit de localiser les personnes, entreprises ou organisations susceptibles d’être intéressées par votre offre commerciale, en utilisant différents canaux tels que :
- Le marketing, en particulier l’inbound marketing ;
- Les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn ;
- Les rendez-vous lors d’événements professionnels,
- La prospection sur le terrain ;
- Etc.
Une fois les prospects identifiés, il est temps d’établir le premier contact :
- Par téléphone ;
- Par courriel ;
- Sur les réseaux sociaux professionnels ;
- Etc.
2 – Étude
Au début, l’équipe commerciale rassemble les données indispensables pour mieux comprendre le profil du prospect ou de l’entreprise.
Cela assure que le prospect ou la société ajuste à votre type d’acheteur. Par exemple, inutile de consacrer du temps à discuter avec une organisation qui n’a pas les moyens de s’offrir votre solution ! Vous devez cibler des clients qui sont adéquats à ce que vous offrez !
3 – Qualification
Une stratégie commerciale efficace doit viser les besoins du client potentiel, et non se centrer sur le produit ou service proposé.
Pour repérer ces besoins, la force de vente discute avec le client, en posant des questions ouvertes pour déterminer les difficultés à résoudre :
- Avez-vous des problèmes avec votre fournisseur actuel ?
- Quelles sont vos ambitions à court et à long terme ?
- Qu’aimeriez-vous changer maintenant pour atteindre ces ambitions ?
4 – Pitch
À l’étape 4, vous exposez votre argumentaire de vente au prospect, basé sur les besoins détectés précédemment : « Nous avons bien compris que vous aviez un certain souci. Notre offre peut alors y répondre de telle ou telle manière ».
Cette méthode orientée vers le client vous permet de personnaliser votre présentation de produits ou services pour rendre votre discours plus percutant et susciter l’intérêt de votre interlocuteur.
5 – Répondre aux objections
Les prospects sont rarement prêts à acheter après votre présentation. Ils pourront avoir des interrogations auxquelles vous devrez apporter des réponses positives basées sur l’analyse de leurs besoins et de leur motivation. Par exemple, s’ils s’inquiètent du montant élevé de votre produit, rappelez-leur le taux de retour sur investissement qu’il procure.
Vous constituerez au fil du temps un stock de façons de traiter les objections. Au début, écoutez simplement l’objection, reconnaissez-la et fournissez une solution raisonnable. Si c’est bien passé, vous pourrez alors conclure l’accord.
6 – Finalisation
Cette étape signale la fin de la transaction ou la clôture, par la signature d’un contrat, le règlement d’une facture, etc.
À ce stade, tous les problèmes soulevés par le nouveau client doivent être résolus et les étapes suivantes du processus doivent être définies.
7 – Suivi client
Le monitoring de votre nouveau client et le déploiement de stratégies de fidélisation (notamment stratégies marketing) sont des leviers très rentables pour votre entreprise.
Vous non seulement le conservez dans votre portefeuille client… mais vous avez aussi de bonnes chances qu’il vous recommande à son entourage ! C’est le but principal de la publicité par le bouche-à-oreille !
Vous devez autant que possible préserver votre clientèle pour de futures offres possibles !
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